Derfor handler dette kapitel om hvad markedsføring er, hvordan udbyderen skal bruge Office-pakken over for markedet, markedets segmentering, hvad der sker i salgsprocessen og salgskonsulentens indflydelse på at styre kunderne gennem en salgspipeline. Sidst ser jeg på kommunikationsmidlernes anvendelse. Hvis du allerede kender til marketingteori, så behøver du ikke læse kapitlet, men måske vil kapitlet inspirere dig.

Kapitlets hovedafsnit er:

Markedsføring – en definition
Udbyderens systemer og kommunikation
Markedets segmentering og feedback
Køberens beslutningsproces
Salgskonsulentens salgsproces
Salgsprocessens taktik - valg af kommunikationsmidler

Udbyderens systemer og kommunikation overfor segmentering af markedet

I figuren nedenfor er vist, hvordan der skal skabes en social proces med kommunikation til de forskellige målgrupper, så man får respons fra målgruppen. Allerhelst i form af salg, men lige så gerne i form at tilkendegivelse om interesse og behov. Målgruppens respons gemmes i CRM-systemet, så det bliver nemmere at segmentere målgruppen og målrette markedsføringen med individuelle budskaber.

I figuren er vist, hvordan Access, Excel og Word gøres til en del af virksomhedens markedsføring og den uendelige proces med udveksling af kommunikation og data.

Markedsføringen kombinerer direct mails, salgsbreve, nyhedsbreve, e-mails med tekst og billeder, som flettes til individuelle budskaber. Telemarketing styres vha. tele-software, så informationer indsamles til brug for direct mails og som støtte for konsulenterne, som i det daglige arbejde bruger CRM-systemerne til at kontakte kunderne.

Office-pakken bruges ved at kombinere programmerne. Access bruges til at udvikle CRM-systemet til indsamling af data, Word sørger for planer, rapporter, flettede salgsbreve og flettede e-mails via Outlook. Excel anvendes til at udarbejde analyser og statistik.

Markedets segmentering og feedback

Segmentering skal dele totalmarkedet op i mindre overskuelige grupper med ensartet adfærd. Formålet med denne opdeling er, at

begrænse udgifterne til markedsføringen, når budskabet skal ud til få personer
opnå større respons, fordi budskabet kan tilpasses til personer med samme behov

Hvis målgruppen er segmenteret forkert og ikke er gennemgået for dubletter og fejl, og derfor indeholder adresser med fejl og irrelevante adresser, så vil der være spild, hver gang samme målgruppe bruges til en marketingaktivitet! Derfor er det vigtigt at være meget omhyggelig med segmenteringen, hvis man skal spare på marketingbudgettet. Alle data, respons og feedback fra markedet registreres i udbyderens CRM-system.

Den gode segmentering kommer selvfølgelig frem, når man bruger en kombination af de tilgængelige segmenteringskriterier, som vist i figuren nedenfor. Jo flere kriterier man kan bruge, desto bedre bliver målgruppen, så man kan skræddersy budskabet til modtagerne.

Figur: Brug af flere segmenteringskriterier giver den optimale målgruppe

Firmaers stamdata kan købes fra Kraks Forlag, KOB, TDC, D&B, Kompass, Erhvervs- & Selskabsstyrelsen, Danmarks Statistik, IDG, brancheforeninger og mange flere. Det er værd at huske på, at det er meget billigere at have et abonnement på levering af adresser end selv at opdatere sin database. Hvis man bruger adresserne fra sin leverandør rigtigt, så bliver adresse-cd'en guld værd, når der skal segmenteres.